簡単に言うと、インバウンドリードとはあなたのところに来る潜在顧客のことです。

新しいリードは、さまざまなマーケティングチャネルを通じてあなたのビジネスを見つけることができます：有料検索、コンテンツ最適化されたブログ、口コミ、メールオプトインフォーム、そしてソーシャルメディアは一般的なインバウンドリード生成ツールです。

ある企業はインバウンドリードを「製品やサービスについてもっと知りたいと思い、潜在的に購入する意向を持ってあなたの会社にアプローチする人」と定義しています。

インバウンドとアウトバウンドのリードジェネレーションはどちらもマーケティング戦略の重要な要素ですが、私たちはあなたのインバウンドリードアプローチを最適化するお手伝いに焦点を当てます。

アウトバウンドリードとインバウンドリードの違いは何ですか？

Inboundリードは、アウトバウンドリード、またはインタラプションマーケティングとも呼ばれるリードとは異なり、これらはcold-callingやemailingを通じて直接あなたの会社によってアプローチされるリードです。アウトバウンドリード生成戦略はもともと伝統的なドアツードアのセールスプラクティスに基づいてモデル化されました。

アウトバウンド vs インバウンド

インバウンドリードとアウトバウンドリードの違いを覚える簡単な方法：インバウンドリードはあなたのビジネスに「入ってくる」もので、アウトバウンドリードはあなたが「外に出て」見つけなければならないものです。

マーケティング代理店は、アウトバウンドからインバウンド戦略へと焦点と支出をシフトしています。ある最近の調査によると、サンプルで取られたマーケターは全体の予算の23%をアウトバウンドマーケティングに、34%をインバウンドマーケティングに費やしていることが明らかになりました。

全体的に、インバウンドマーケティングは特に時間が経つにつれて、アウトバウンドよりも安価である傾向があります。その同じ調査によると、平均して、インバウンドリードのコストはアウトバウンドよりも61%低く、「5ヶ月間の一貫したインバウンドマーケティングの後」には、リードあたりの平均コストが驚異の80%減少します。

インバウンドリードの例

ほとんどのインバウンドリードジェネレーションツールは、新しいリードを引き付けるために高品質で最適化されたコンテンツの作成に依存しています。

成功するインバウンドリードジェネレーションは、正しい注目を引くことについてです。マーケティングの専門家であるDavid Meerman Scottを引用すると：

"もはやThe Today Showに売り込むことではない。The Today Showを引きつけるコンテンツを作ることだ。"

豊富な選択肢がある中で、ターゲットとなる観客はあなたのブランドについて特に興味深い、またはユニークな何かを必要としています。そのことを念頭に置いて、ここにいくつかの一般的なインバウンドリードのカテゴリーがあります：

SEO

ほとんどの場合、顧客は検索エンジンを通じて、彼らが何を探しているのかを正確に明らかにします。サイトのSEOを最適化することで、Googleのクローラーは、顧客の検索に直接関連する特定のトピックに関してあなたのサイトを関連性があるとしてインデックスします。

これは、リードトラフィックの33%が最も高いランキングのGoogle結果に行き、たった17%が2番目にランクされたリストに行くため、あなたのインバウンドリード生成戦略にとって非常に重要です。

SEO監査

シンプルなSEO監査ツールを使用することは、インバウンドリードのためにあなたのウェブサイトを最適化する最もコスト効率の良い方法の一つです。

ブログ

ブログは、ほとんどの企業がサイトにトラフィックを生成し、インバウンドリードを作成する主要な方法です。ブログは常にSEO最適化されているべきです（上記参照）検索者とあなたのコンテンツとの間にマッチを確保するために。

高品質なブログは、あなたのブランドをトピックに関する権威として位置づけ、リードが顧客になる可能性を高めます。

B2Cブログはインバウンドリードを育成するために不可欠です：インバウンド購入者の68%がフォローしているブランドのコンテンツを読んでいます。

B2B企業にとってもブログは重要ですが、これらの顧客はさらに詳細で権威のあるコンテンツに興味を持っているため、B2Bコンテンツ戦略にはホワイトペーパーや電子書籍も含めるべきです。

メールオプトイン

Emailのオプトインにはいくつかの形があります：

  • 日刊/週刊ニュースレターを購読する
  • 無料の製品をダウンロードする（通常は何らかのガイド）
  • ゲーム、クイズ、またはその他のエンターテイメント

Emailのオプトインは派手である必要はありませんが、サイト全体に存在しているべきです。無料ガイドや3分間クイズのようなインセンティブが含まれているとさらに良いでしょう。これは注目を集めるべきです。Emailのオプトインフォームは、デザイン会社であれば無料テンプレート、美容ブランドであれば無料サンプルのような、サイト上のリードマグネットに添付されているべきです。

Emailリードジェネレーション

インバウンドリードがメールアドレスを入力すると、企業は彼らが興味を持つターゲットコンテンツやオファーを送信することができ、最終的には販売につながります。

ソーシャルメディア

ほとんどの成功したインバウンドリードジェネレーションキャンペーンは、ターゲットオーディエンスを特定することから始まります。これは特にソーシャルメディアに当てはまります。新しいフォロワーを獲得するためには、いくつかの有料広告が必要になるでしょうし、どのプラットフォームに投資するかを知ることが重要です。

例えば、最新のソーシャルメディアの人口統計調査によると、Facebookは依然としてほとんどの年齢層においてリーダーであり、YouTubeも月間アクティブユーザー数において非常に近い位置にいます。

ソーシャルメディアの文脈におけるインバウンドリードジェネレーションは、本当にオーガニックソーシャル（つまり、有料広告なしでソーシャルメディアにコンテンツを公開すること）に関連しています。しかし、いくつかのマーケターがソーシャルメディアは今や「お金を払ってプレイする」ものだと言っているのを聞いたことがあるかもしれません。オーガニックリーチは減少しているものの、一部の組織は依然として非常に高いレベルのオーガニックリーチ（30、40、さらには50％以上）を彼らのコンテンツで受け取っています。

ソーシャルにおけるオーガニックリーチは確かに死んでいません。あなたがする必要があるのは、現在のオーガニックリーチ率を測定し、どの種類のコンテンツが他よりも良いオーガニックリーチを得るかを分析することです。

より多くのインバウンドリードを獲得する方法

上でリストしたすべてのツールは個々に有用ですが、理想的な戦略は、あなたのインバウンドリード生成のテクニックをすべて体系化することです。

例えば、リードジェネレーションをコンテンツから始まるフローと考えることができます。

  • SEOに最適化されたコンテンツをブログとウェブサイトに公開する
  • コンテンツをソーシャルシェアリングに最適化し、あなたのサイトにリンクするコンテンツを戻す
  • リードマグネット（無料ダウンロード、特別イベント、ギブアウェイ）をあなたのサイトに統合する
  • あなたのサイトにメールオプトインフォームを追加する
  • すべてのオプトインとユーザー生成情報をカスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）ツールにチャネルする
  • CRMツールを使用して、リードに特にターゲットされたコンテンツを送信する

Microsoft Dynamics

理想的には、この流れは良いコンテンツで始まり良いコンテンツで終わる強化されたループを作り出すべきです。コンテンツを生成し、それを見つけやすくすることで、顧客をあなたのサイトに引き付けます。高価値のリードマグネットをメールオプトインフォームに添付して提供することで、リードが興味を示し、自発的にメールアドレスを提供したり、あなたのソーシャルチャンネルをフォローするのを容易にします。この情報を使って、彼らの興味に最適化されたコンテンツで特にターゲットを絞ってアプローチすることができます。

時間をかけて、これによりお客様はあなたのブランドの意見を信頼し、購入する前に推薦を求めるリードの顧客基盤を築くことができるようになります。

アウトバウンド対インバウンドリード：それぞれの長所と短所

アウトバウンドマーケティング（テレビ広告、コールドコール）が従来のマーケティング実践の中心であった一方で、今日では32%のブランドがコンテンツマーケティング戦略により多くの支出をするために支出を減らしています。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドの長所と短所について説明します。

アウトバウンドリード：長所と短所

アウトバウンドリードはマーケティングチームにより積極的な感覚を与えることができますが、長期的にはより高価で効果が低い可能性があります。

長所:

  • 馴染み深いフォーマット – コマーシャル、広告、コールドコール
  • 短縮されたセールスサイクル - すぐに「はい」または「いいえ」の回答を得られます
  • リードとセールスチームからの即時フィードバック

短所:

  • オンラインでのクリックは10%未満を生成
  • 時間が経ってもコストは静的なまま
  • 迷惑メールやテレマーケティングとのネガティブな関連
  • ブロッキング/広告スキップ技術の増加
  • インバウンドリード生成より少なくとも61%高価

インバウンドリード：長所と短所

Inboundリードキャンペーンは、正しく実行された場合に高いROIを提供することが証明されています。ある研究によると、インバウンドマーケティングはアウトバウンドマーケティングよりもリード転換率が30倍高いと結論付けられました。

インバウンドリード

長所:

  • リード増加 – アウトバウンドマーケティングより最大3倍
  • 時間が経つにつれてリードごとのコストが減少
  • より良い顧客体験 – 顧客の82%がブランドからの関連コンテンツを読むことを楽しむ
  • ROIの追跡が容易
  • より良いリードセグメンテーション

短所:

  • 管理するチャンネルが多くなる可能性
  • 販売サイクルが長くなる
  • 評価のためにアナリティクスに結びつけなければならない

成功したインバウンドリードを生成する戦略は、主に具体的でターゲットを絞った目標、いくらかの忍耐、そして良い追跡システムに依存していることがわかります。

3つのクリエイティブなインバウンドリード生成のアイデア

ますます混雑するデジタルの風景の中で、どのようにしてあなたのコンテンツを際立たせ、インバウンドリードを引き付けますか？ ここに私たちのお気に入りのアイデアを3つ紹介します。

1. SEOを最適化する

これは、SEOがサイトのSERP（検索エンジン結果ページ）ランキングを向上させ、インバウンドリードが検索を行う際に競合他社のサイトではなく、あなたのサイトを見つけるのを助けるため、インバウンドリードを生成する上で基本的です。

SEOの問題

ただし、ウェブサイトの各セクションを苦労して書き直す必要はありません。シンプルなSEO監査およびレポーティングツールであるSEOptimerを使用して、サイトのどのエリアを最適化する必要があるかを判断できます。

2. ポッドキャスト

Racheal CookがForbesで述べたところによると：

"ポッドキャストのリスナーは非常に熱心で、お気に入りの番組に忠実であり、週に6時間以上ポッドキャストを聴くことが多いです。これも自分のポッドキャストをホストする大きな理由です！"

ポッドキャストの制作には時間がかかりますが、作成するのに比較的費用がかからないものです。小規模でも熱心なフォロワーを持つニッチなビジネスにとって、インバウンドリードの良い源になることができます。

3. チャットボット

インバウンドリードを管理する主な困難の一つは、それが取りうる人時の負荷です。チャットボットはいくつかの基本的な初期問い合わせを処理することができ、それによって人間のスタッフの時間を節約することができます。これにより、新しいリードはFacebookやInstagramの広告をクリックするだけで、長いセールス会話に巻き込まれる心配なく、自分の条件で新しい会社と交流することができます。

Larry Kim（MobileMonkeyの創設者）は、チャットボットはリードを生成し、見込み客を育成するための最もコスト効率の良い方法の一つであると述べています。

"チャットボットは、FacebookやInstagramのような特定のチャンネルでのドリップキャンペーンや、洗練されたオムニチャットマーケティングなど、リードジェネレーションのマーケティング戦術全般に使用することができます。"

最終的な結論

Inboundリードは非常に価値があるものです。なぜなら、それらはあなたが販売しているものを積極的に探している潜在顧客を表しているからです。ウェブコンテンツを最適化して、より多くのInboundリードを生成することは、新しい成長を育む素晴らしい方法です。

Twitterで@seoptimerに、あなたにとって効果的なインバウンドリードジェネレーション戦略が何か教えてください。